梅澤伸嘉の理論｜商品企画エンジン株式会社

梅澤伸嘉のオリジナル理論・手法・メッセージなどをご紹介しています。
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【ことばを読む力】　第1章　ことばを読む原則②

9.　正しく読むためのヒントとなる原則

（1）「A　but　B」

⇒Bがホンネ、Aは相手への配慮

（しかしAはウソではない）

⇒Bが強調、Aは相手への配慮

（2）「A　and　B」

⇒A、B共にポジティブ、ややAが強調

人によって逆になる

（3）行動発言、満足発言

⇒その発言によって全てニーズを表明

（4）ニーズの表明

⇒必ず、「自分が行いたいこと」Doニーズ及び「相手（企業）に提供してもらいたいこと、モノ」Haveニーズ

（5）「夢」―　私の夢は…

⇒むずかしいが叶えば最高のニーズ。

（しかし果たせぬ夢が多い。だから夢。）

（6）「希望」―　私の希望は…

⇒複数の選択肢がある場合のニーズ

（7）「願い」―　…をお願いします。

⇒神や人にゆだねるニーズ

（8）「祈り」―　…でありますよう！

⇒夢、希望、願いを叶えたい気持を神に伝える

（9）飽き

⇒満足の継続の後に発生

嫌いになって「飽きていた」ことに気づく
生命保存本能

（10）諦め

⇒不満の継続の後に、自らの意志でニーズを断ち切る

断ち切り難い時が「未練」
精神破綻を防ぐ本能

（11）ホンネニーズ

⇒本心のニーズ

自分のため
通常、タテマエやウソでカムフラージュ
冷静さを失うと表出
得する時表出

（12）タテマエニーズ

⇒ホンネを隠してホンネを表すニーズ

意図せず、自然に表出
無難な表出

（13）ウソのニーズ

⇒ホンネを隠してホンネを表すニーズ

意図して表出
正直人間は“ぎこちない”からすぐわかる

（14）ぼかす

⇒ズバリの考えを言うのをはばかる時

何かウラがあるので慎重に

（15）主語を抜く

⇒自分が行ったということを隠したい時

（16）結語/語尾をふせる

⇒断定を避けたい時

相手に判断をゆだねたい時

（17）おどし調

⇒自分を優位に立たせたい時

自信がない場合がほとんど

（18）質問調

⇒自分の主張をズバリ表出しにくい時

（19）まじめ調

⇒緊張している時

自分は〝まじめな人間″であることを伝えたい時

（20）ごますり調

⇒相手（多くは目上）に安心と優越感を与えたい時

（21）ほめ調

⇒ごますり調と混同しやすいが、ホンネでほめている気持ちを伝えたい時

（22）叱り調

⇒相手の言動を相手のために正したい時

（23）とぼけ調

⇒私的な会合などで笑いを取りたい時

会議やまじめな場面では自分の本心を隠したい時

（24）手話―手の動きと口の動き

⇒ニュアンス少ない

単刀直入で誤解少ない

（25）幼児

⇒ニュアンス少ない

単刀直入だが伝わらずイライラ
表情･手振りで補う

（26）「～ですけれど」で終る

⇒「けれど」の後が言いにくいこと

それが隠されている

（27）促されて発言

⇒　返答に自信がない

返答の内容は言いにくいこと

（28）多義的な言いまわし

⇒　“これ”といった定まったものがない場合

性格によって、多義的な言いまわしの人もいる。
考えの浅い人や自信のない人も

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